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「マーケティングオートメーションの実運用から見えてきたこと」博報堂ダイレクト通信 2017年1月号

■---2017.1.26------------------------
 博報堂ダイレクト通信 1月号
 マーケティングオートメーションの実運用から見えてきたこと
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こんにちは、博報堂ダイレクトの渡辺です。

早いもので2017年も1ヵ月が経ちます。
博報堂ダイレクトも今年は2期目に突入し、さらなる飛躍が出来る1年にしたいと考えております。

さて、今回は社長の松田からバトンを受けとり、
「読むだけでためになる!」そんなコラムをお届けできればと思います。

本年も博報堂ダイレクトをよろしくお願いいたします。

取締役常務執行役員
渡辺 創吾

―――INDEX ――――――――――――――――――――――――
1)【今月のコラム】 マーケティングオートメーションの実運用から見えてきたこと
2)【知っておきたい!TOPIC】 マーケティングオートメーションツールの選び方
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■■1)今月のコラム―――――――――――――――――――――

最近、「マーケティングオートメーション(以下、MA)」という言葉を
耳にする機会が増えてきたのではないでしょうか?

日本では、2014年がMA元年と言われています。
当時多くの企業は、MAに興味を示していたものの
「費用対効果が見えない」、「実施体制の脆弱さ」など、
様々なハードルがあり、導入する企業はわずかでした。

あれから3年、今や、企画書に書かれた理想論の世界から
リアルな運用ステージに入りました。
弊社でも、いくつかの企業様のMAプロジェクトを支援し、日々、運用を実践しています。
今回のコラムでは、実運用を通じて実感した
MA活用のポイントや課題についてお話しいたします。

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■MAはシナリオが命。運用しながら常に見直し×見直し

MAツール導入の目的は、
従来マニュアル運用では実現できなかった
「“一人一人に合わせたコミュニケーション”を自動で実行し、
マーケティングROIを最大化させる」ことです。

MAを活用するためには、お客様の行動特性を精緻に把握し、
その行動に即したコミュニケーションシナリオを設計します。

ただし、吟味したシナリオでも、最初から完璧なものはできません。
実行結果を定期的に分析し、
シナリオを見直していく地道な運用がとても重要となります。

■システム連携が落とし穴

MA運用にはシステム連携が不可欠です。
顧客情報や顧客の行動履歴などを管理する
様々なシステムと連携することによって初めて
描いたシナリオ通りの施策が可能となります。
しかし、意外とこのシステム連携において
予期せぬトラブルが起きることも。

連携するシステムを管理しているIT部門を
早期にプロジェクトへ巻き込むこともまた、重要な成功要因と考えられます。

■ 「MA運用」といってもやるべき業務はいろいろ

ひと口に「運用業務」と言っても、いくつかの役割に分かれます。
コンテンツ制作(メルマガなどの原稿制作)、シナリオの設定、
実施結果の分析、そして、これら個別業務全体を統括するプロジェクトマネジメント。

このようにMA導入後の運用業務は多岐にわたるため、
社内リソースのみでやるのか、社外リソースを活用するのか、
役割分担についても、導入段階でしっかり議論すべきポイントです。
==========

今回、実運用を通して見えてきたことの一部を共有させていただきました。

MAを導入するだけで、「マーケティング活動」が「自動化」され
すぐに業務効率が上がると考えられる方もいます。

しかし、MA運用が本格的になればなるほど
業務が煩雑化する可能性もあります。
“MAを導入して自動化・効率化したのに、むしろ業務が大変になってしまった?”
と思ってしまうことも少なくありません。

ただ、これも、いわゆる“勝ちパターン“作りのために、避けては通れないこと。
この苦労と努力がとても重要です。
勝ちパターンを見つけることで、収益が大幅にUPした事例もあります。

MAの本格運用は始まったばかり。
今後もクライアント様のマーケティング高度化に貢献できるよう、もっともっと努力して参ります。

■■2)知っておきたい!TOPIC―――――――――――――――

現在、MAツールには様々な種類がありますが、
慣れない分野のツールを選ぶのはなかなか難しいもの。
それぞれに得意分野や価格の違いがあり、
導入する目的や運用方法によって選ぶツールは異なります。

以下に代表的なMAツールをご紹介しますので、是非ご参考ください。

【代表的なMAツール】
●主にB2B向け、高機能(ただし価格は高め)、導入実績が豊富
… Eloqua、Marketo、Salesforce Marketing Cloudなど
●主にB2C向け、機能やデータボリュームにより価格帯が異なる
… Probance Hyper Marketing、CCMP、Hubspotなど
●主に中規模B2C向け、比較的安価で導入しやすいシステム
… B-Dach、Aimstar、R∞(アールエイト)など

※上記分類はあくまで目安です。また、特定のツールを推奨するものではございません。

弊社ではMA導入のサポートから運用まで幅広く支援しております。
選定基準や、操作面などご質問・ご相談がありましたら
博報堂ダイレクトまでお気軽にご連絡ください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
次回は2017年2月下旬配信予定です。
また来月もお読み頂けると幸いです。

博報堂ダイレクト

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