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「アンゾフの成長マトリクスと通販/EC事業」
博報堂ダイレクト通信 2018年11月号

■---2018.11.27---------------------------
博報堂ダイレクト通信 11月号
アンゾフの成長マトリクスと通販/EC事業
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皆さん、こんにちは。博報堂ダイレクトの松田です。
今回のテーマは、恥ずかしながら最近知った「アンゾフの成長マトリクス」という理論です。
ある得意先トップの発言がきっかけなので、共通の関係者にはちょっと
笑われそうですが、ダイレクトマーケティングにも、ヒントになりそうな
ことが多いので、取り上げてみました。
仕事の合間に、ほんの少しお付き合いいただければ幸いです。

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◆アンゾフの成長マトリクスと通販/EC事業
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アンゾフの成長マトリクスは、アメリカの経営学者イゴール・アンゾフが、
1965年に出版した『戦略経営論』の中で提唱した概念です。
私の生まれた年に書かれた53年も前の著作ですね。企業が経営戦略を考える
際に、狙う市場と扱う製品を軸にした事業成長のための4つの戦略が記されて
います。(下図参照)

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◆4つの戦略――通販/ECを例にすると
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1.市場浸透
既存製品を元に既存市場で戦うものです。ライバルとの競争に勝って、市場での
シェアを高めていく戦略です。通販で考えると、定期顧客やリピート顧客を育成
するど真ん中の戦略になります。

2.市場開拓
既存製品を新規市場に投入するもの。一番分かりやすいのは越境ECでしょうか。
高年齢層向けの商品コンセプトを少し変えて、若年層市場開拓するというのも
あります。

3.製品開発
既存市場に新製品を投入すること。健康食品の場合、シニア層市場に多くの
カテゴリー商品を投入していますので、これもど真ん中ですね。

4.多角化
新製品を新市場に投入する戦略。アンゾフの理論で一番比重が掛けられている
パートのようです。
健康食品や健康器具を販売していた企業が、ダイエットプログラムのメガヒットを
生み出した例などが分かりやすいかもしれません。

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◆どこに向かうべきなのか
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通販事業はますます成熟を迎え、激しい競争環境に入っています。
どの企業も、新規獲得効率の悪化に悩み、解約防止に懸命な努力を重ねています。

そんな時代だからこそ、今後の中長期戦略を考えて行く時にアンゾフのマトリクスは
役立つのだと思います。市場浸透をやり抜くのか、商品開発に力を入れていくのか。
新しい市場を探すのか、多少のリスク覚悟で多角化を目指すのか。
具体的にイメージすることで、判断がしやすくなります。

実は、当社=博報堂ダイレクトの今後を考える時にも役に立つな、と思っています。
新しいソリューションやアプリなどの「製品開発」、関東以外への積極的「市場開拓」
は、かねてよりスコープ内でもあります。「多角化」として、コールセンター経営を
始めるのも全くないとは言えません。
その一方で、市場浸透もまだまだだとも思っています。

さらに余談になりますが、個人に置き換えて、自己の進路を考えることにも
使えそうです。自分の強みをとことん掘るのか、新しい強みを身につけるのか。
市場開拓や多角化は、転職や独立と捉えられます。

シンプルだけど、色々使えるマトリクス。アンゾフさん、スゴイです。
既存事業の壁が多く生まれる時代、今まで以上に活用されるケースが
多くなりそうな気がします。

博報堂ダイレクト 松田真治

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最後までお読みいただき、ありがとうございました。
次回は2018年12月配信予定です。

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